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아마존 글로벌셀링 전문 디자인 컨설턴트 디자인어드벤처입니다.
성큼 다가온 3월, 이제 꽃샘 추위가 지나고나면 금새 봄과 함께 구매율도 피어나는 시즌이 찾아옵니다. 이때를 대비하여 우리가 해야하는 일은 빈틈없는 재고 관리와 브랜드 운영에 대해서 전반적인 계획을 잡아보는건데요.
이번에 디자인어드벤처에서 준비한 주제는 스마트하게 재고관리하는 3가지 방법을 정리해보았습니다.
여러 고객사 및 개인셀러분들의 가장 큰 고민 중 하나가 "재고관리를 어떻게 해야되는가?" 입니다.
재고관리는 IPI(Inventory Performance Index) 재고 성과지수에 큰 영향을 미치며 셀러가 FBA 재고를 얼마나 효율적, 생산적으로 관리하는지 측정하여 점수를 메깁니다. IPI 점수는 단순히 성과지수가 아닌 재고 보충 한도에도 영향을 미치는 아주 중요한 지수입니다.
재고 성과 지수 IPI 점수는 무엇인가?
아마존은 모든 판매자가 충족해야 하는 최소 기준 점수를 설정합니다. 만일 해당 기준점 미만으로 떨어지면 아마존은 여러분이 재고 상태를 개선할 때까지 계정에 저장 용량을 제한합니다. IPI(재고 성과 지수)가 400점 이상이면 우수한 IPI 점수로 간주되고, 400점 이하로 떨어지게 되면 Storage Limits(보관 한도)에 걸리게 되서 재고 보충할 때 난감한 상황이 발생할 수 있습니다. Amazon이 Seller Central의 재고 대시보드에 IPI를 표시하는 방법은 다음과 같습니다.
IPI 점수 개선에 도움이 되는 4가지 권장 사항
- 초과 재고 및 오래된 재고 방지(예상 판매량을 30~60일간 충당할 수 있도록 충분한 재고 유지)
- 적절한 재고 균형을 유지하여 90일간의 판매량 개선
- 문제 있는 리스팅을 수정하여 구매 가능한 재고 상태로 확보
- 인기 아이템의 재고 보유 상태를 유지하여 판매 증진
Amazon Seller Central에 명시된 내용을 살펴보면 즉, 악성재고 없이, 품절로 인한 공백없이 꾸준히 잘 판매를 하라는 뜻입니다. 상품을 올려놓기만 하면 판매도 잘 되고 재고 계획도 척척 잘 세워서 문제 없이 진행되면 얼마나 좋겠습니까.
하지만 너무나 슬프게도 아마존은 판매가 부진한 셀레에게는 매우 매정한 편입니다. 그러니 전략적인 재고 계획을 세워서 끊임없이 변화하고 예측할 수 없는 아마존 마켓을 극복하려면 효과적인 재고 예측 계획이 있어야 합니다.
그렇다면 재고 관리를 어떻게 가장 효율적이고 스마트하게 관리 할 수 있을까?
1️⃣ 미국의 주요 기념일 일정 파악하기
미국은 연중 내내 이벤트가 있다고 해도 과언이 아닐 정도로 수많은 기념일들이 있습니다. 그 중에서 가장 중요한 기념일들로 정리해본 아래 달력으로 기념일을 확인해보시고 나의 상품을 언제 보내는 것이 좋을지 계획을 세워보세요.
주요 기념일에 트래픽이 몰리는데 그 흐름을 잘 타면 연중내내 안정적인 판매를 이어갈 수 있고 IPI 점수에도 좋은 영향을 미칩니다.
TIP : 이 달력은 기념일 일정을 참고하여 재고 발송 일자를 정하는데에도 도움이 되지만 브랜드, 고객 및 상품 구성과 관련된 계절성 또는 특정 추세를 예측하고 수용하는 것도 중요합니다.
2️⃣ 아마존 빅세일 행사 참여하기
아마존에서는 프라임고객을 대상으로 48시간동안 한정 진행되는 여름, 가을 두번의 빅세일이 있습니다.
Prime Day와 Prime Big Deal Days, 아마존 최대 빅세일 행사는 48시간 이벤트로 미국, 캐나다, 멕시코, 영국 등의 Prime 회원을 대상으로 진행됩니다. 아직 2024 일정이 확정되지는 않았지만 매년 비슷한 날에 진행 하니 일정을 확인 하시고 미리 준비하시기 바랍니다. 디자인어드벤처에서 컨설팅을 진행했던 고객사들 중에서도 이때 판매 흐름을 잘 타게 되어 스몰브랜드, 1인셀러 브랜드 중에서도 금새 상단 노출이 되어 안정적인 판매를 이어가는 사례가 많았습니다.
3️⃣ 4분기 집중 공략 마케팅
4분기까지 왔는데 여전히 재고가 남았나요? 하지만 걱정마세요. 아마존 소비자들의 50%가 4분기 시즌에 가장 많은 구매를 하기 때문에 적절한 마케팅을 활용하면 남은 재고를 충분히 소진할 수 있습니다. 이때는 상품 품목에 상관없이 대부분의 브랜드가 이 성수기 시즌의 엄청난 트래픽 유입을 활용하는 것이 매우 중요합니다.
집중 공략에 있어서 중요한 마케팅에 어떤 것이 있는지 3가지의 소주제로 간략히 정리 해보았습니다.
3-1. 제품 비디오 광고
3-2. 계절 / 시즌별 콘텐츠 제작
3-3. 외부 SNS 적극 활용
3-1) 제품 비디오 광고
아마존 보고에 따르면 소비자의 40%가 리스팅의 제품 영상을 보고, 그 중 70%가 전체 시청을 하며, 그로 인한 구매전환율이 3.6배나 더 높다고 합니다. 이제는 아마존 마케팅에 있어서 제품 영상은 선택이 아닌 필수가 되었습니다. 제품 영상은 제품의 스토리를 시각적으로 매우 설득력 있는 방법이며, 잠재 구매자가 상품을 가장 가깝게 보고 느낄 수 있는 콘텐츠 중 하나 입니다.
아마존은 이제 사진보다 영상을 우선시하고 Sponsored Brands 비디오 광고 및 OTT 광고를 수용했으며, 소비자가 인플루언서와 함께 라이브 스트리밍을 통해 쇼핑할 수 있는 Amazon Live를 출시했습니다. 현재 아마존에서는 신뢰할 수 없는 판매자가 난무하는 가운데 제품 영상은 여러분의 브랜드를 소비자들에게 실존하는 안전한 브랜드로 인식되도록 하는 장치가 될 것입니다. 아직 제품 영상이 없으시다면 앞으로 다가올 여러 시즌들을 위해 제품 영상을 준비해보세요.
3-2) 계절 / 시즌별 콘텐츠 제작
대다수의 아마존셀러들은 온라인에서 판매 하다보니 고객을 실제로 마주하지 않는 것에서 간과하는 부분이 있습니다.
바로 고객을 직접 만날 순 없지만 실제로 존재하는 현실세계라는 것입니다. 매장에 찾아오는 손님을 맞이하듯이 계절과 시즌에 맞게 리스팅 이미지와 브랜드 스토어를 단장하는 것이 좋습니다. 소비자들은 계절, 시즌에 따라 구매 행동변화가 있습니다. 이런 관련성을 통일시켜 놓으면 소비자들과 감정적으로 연결되게 하고, 그들이 여러분의 제품을 소비하는 구매 가치를 스스로 부여할 것입니다. 또한 키워드 최적화 작업으로 검색유입과 전환율을 높여줍니다.
- 브랜드 스토어 홈 상단배너를 시각적으로 끌만한 계절성 또는 시즌별 콘텐츠로 변화를 줍니다. 4분기 시즌에 적합한 상품의 재배치를 통해 소비자의 클릭을 유도해보세요.
- 제품에 대한 계절별 / 시즌별 키워드를 조사하여 불렛포인트 또는 광고 키워드로 활용하여 전환율을 높여보세요.
- 핵심 키워드를 상품 타이틀에 직접 수정하지 마시고 A/B 테스트를 진행하여 매출 창출을 유도해보세요.
- 계절별 / 시즌별 키워드와 이미지를 리스팅 이미지, A+컨텐츠 다양한 부분에 업데이트 해보세요.
TIP : 모든 아마존셀러가 계절 / 시즌 콘텐츠를 활용하는 것은 아닙니다. 따라서 시각적 요소를 통합하면 경쟁업체와 차별화되고 탐색 세션이 길어지며 궁극적으로 더 많은 고객을 전환하게 됩니다.
3-3) 외부 SNS 적극 활용
한 조사에 의하면 소비자의 66%가 구글, 인스타그램, 페이스북 등 다양한 매체에서 보게된 상품을 아마존에서 구매한다고 합니다. 경쟁사가 넘쳐나는 아마존 플랫폼에서 Sponsored Display 광고에만 의존하여 수익을 내기에는 다소 어려움이 있습니다. 4분기 시즌에는 광고비용이 증가하니 이때는 외부 매체의 광고비중을 늘려 홍보하게 되면 현저히 낮은 광고비로 더 많은 잠재고객에게 상품과 브랜드를 노출 시킬 수 있습니다. 아마존에서는 외부 트래픽의 유입을 일종의 영업으로 판단하기에 여러분의 브랜드 또는 상품이 아마존 로직에 긍정적인 영향을 미쳐 아마존 Sponsored Display 광고에도 상단노출의 가능성이 높아집니다.
- 구글, 인스타그램, 페이스북, 틱톡 등 다양한 외부 매체에 광고를 하고 여러분의 아마존 스토어 또는 상품 리스팅으로 링크를 연결하세요. 외부 트래픽 유입은 아마존 로직에 긍정적인 영향을 미칩니다.
- Amazon Attribution을 설정하여 외부 트래픽을 추적하고 전략적인 마케팅 계획을 세워보세요.
- 마이크로 인플루언서(1천~1만 팔로워)에서 무상으로 상품 제공하여 제품 홍보를 요청해보세요.
- 인스타그램, 페이스북 등 브랜드를 보여줄 수 있는 SNS를 개설하고 잠재고객과 소통하면서 팬을 늘려가세요.
TIP : 리스팅 이미지, A+컨텐츠, 브랜드스토어 등 아마존에서 노출되는 브랜드의 무드를 인스타그램 피드에서도 통일되게 보여주세요. 여러분의 브랜드가 다양한 매체에서 하나의 언어와 이미지로 보여져야 브랜드에 대한 신뢰도가 올라갑니다.
오늘은 재고 관리에 대해서 알아보았는데요. 이번 글을 작성하면서 느낀 점이 마케팅에 대한 이야기를 좀 더 깊게 다뤄봐야겠다는 생각이 들더라구요. 이 글을 보시는 여러분들의 생각은 어떠신가요? 궁금하신 주제가 있으실까요? 댓글로 남겨주시면 주제 참고 하도록 하겠습니다.
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